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深圳成为总经理薛锷峰:商业模式陷入增长困境,服务商如何破局制胜

我是这个行业的一名老兵,从业有12个年了。我们一开始是做终端、做解决方案,后期进入了运营。今天我把一些经验和实践的过程跟各位做一个分享:《商业模式陷入增长困境,服务商如何破局制胜》。如果各位有更好的思考、有更好破局的方式,我们也非常希望共同交流、分享。

《深圳成为总经理薛锷峰:商业模式陷入增长困境,服务商如何破局制胜》

行业困境

在座的有做运营的,做服务的,交通运输部从两客一危强制安装北斗终端,再到出台标准要求安装ADAS,从经济学的角度来讲,不管你用什么技术方式,GPS,北斗还是ADAS,其实都赚不到钱。

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在经济学里面叫完全市场竞争,完全市场竞争的模型利润为0,不管在安徽还是山东,除了绑定政府能挣到钱,都难赚到钱。很多城市有十几家运营商、二十家运营商,并且每年都会有新增。这样的商业模式下,终端价格越来越低,很难形成一个统一价格来赚终端的钱。

如何破局制胜

我们怎样才能够赚钱呢?在运营收入这方面,我们获得了很多物流、运输企业的客户。怎样能多赚一些钱?首先,改变服务,现部标要求下的服务价值太低,接入一台车辆安装通用型产品大概一百块钱左右,乘以一万台,一年的收入就是一百多万服务费,这不赚钱,就需要产品2、需要产品3。产品2乘以客单价2、产品3乘以客单价3,才有更多的收入,这是一个基本的原理,那要引入哪些服务呢?

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在生态圈的构建过程中,我们更强调务实性,重点聚焦在与合作伙伴一起进行物流车队管理、政企车队管理、部标原厂接入、车辆贷款风控等多样化业务的扩展,激活现有客户。

通过Cloud ADAS风险管理、保险UBI、卡车租赁、以租代购等创新的跨界业务,满足不同行业客户的复杂多元业务需求,在为客户提供全方位优质服务的基础上,实现共赢。

现在我们覆盖了六个行业,有九个以上的业务,现在在全国也正在发展更多的合作伙伴,我们希望有超过五百个合作伙伴,每个省、每个市都应该有合作伙伴。为了发展合作伙伴,我们成为了华为云的合作伙伴,华为已经发布了全球云战略,3月底在青岛进行了首批合作伙伴的发布仪式,成为智能交通是华为云首批车联网和智能交通严选伙伴,成为伙伴以后,我们会跟华为三千多个合作伙伴在云端进行更广阔的合作,跨界开展更多的业务。

围绕着这个组合,我们希望能够把我们一些成功的实践案例跟同行进行合作和分享,把业务组合变得多元化。我们公司有产品、市场还有运营团队,有业务支持,整合了很多行业资源。ADAS不能只是硬件,还要有云的支持。

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刚才简单说了一下我们六大业务,我再花两分钟时间讲一讲核心价值。物流车队管理中,油耗占成本的30%,所以要管油耗,管安全、驾驶行为等等。有些物流车配送的时候需要精确的里程,现在这样的产品我们用OBD解决,车辆安装OBD以后可以给客户带来每个月几百元用油节省以及安全性的提高。

对于政企车队来讲,市场并没有很多人关注,如果你用一个非常严谨的解决方案去管理一个政企车队,企业用车成本可以降低10%,成为解决方案每年为华为节约了数千万元的用车成本。部标原厂接入,我们现在也接入了十几家,我们希望找到合作伙伴,合作为车厂提供接入服务。

贷款风控,你不能把它单纯作为一个GPS或者一个设备,现在贷款风控已经跟保险完全结合在一起了,并且我们现在把这样的方案在向海外输出。如果各位有特别好的终端解决方案,也希望来跟我们合作。

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Cloud ADAS

ADAS已经风起云涌,但是实践下来ADAS并没有解决行业的问题,因为它只是一个提醒。对职业司机来讲,你这样的提醒准确率现在做不到百分之百,预警的行为种类也有限,例如包括疲劳驾驶等。现在部标平台上一个最大的问题是没有分段限速,没有在全国范围内分段限速,对于学校路口、铁道路口这些重点的危险路段也没有分段限速,所以ADAS需要通过后台展开,你还要观察到司机在面对危险的时候,司机的行为反应是什么,这样才可以对安全风险进行控制。

我们现在已经开始用Cloud ADAS来管理集装箱卡车以及公交车车队。另外,我们跟武汉理工大学有一个合作研究项目,研究结果表明,在一个车队里面总是有5%的驾驶员是可能造成重大交通事故,问题是你怎么预先发现他。

Cloud ADAS可以形成一个闭环的风险管理,我们跟保险公司去做风险管理,这个服务目前全国非常缺人才,我们公司招聘、培养了一些人才,也跟武汉理工大学共同培养车队管理方面的人才,但还不够,所以在座各位有这方面能力的话,我们可以一起合作。

在此,「成为智能交通」诚邀合作伙伴携手共进,依托生态,顺势而为,促进车联网运营商业务转型,共同做大产业蛋糕,最终实现车联网行业价值的提升。

文:智慧运输与车联网(ID:IOV114)

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