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驱动增长的7大战略要素

定义:企业增长,也称企业成长,企业发展,是企业通过自身的长期经营,不断扩大积累而形成的持续性发展。

驱动增长的7大战略要素

企业增长=利润增长=用户增长=用户规模(数量-开拓)×单位用户创造的价值(质量-深挖)

1、供给驱动增长

  • 定义:企业提供的产品或服务充分满足了用户的需求,从而反向拉动用户规模增长
  • 核心:供需关系的匹配和匹配效率
  • 两个维度
  • 通过创造有效供给产品填补市场空白,从而有效实现用户增长(提供核心供给,满足用户核心需求)
  • 供给产品线的宽度和深度决定了用户增长,供给越充分,覆盖用户范围越广,越能拉动用户增长(扩展共给类别,满足用户细分需求)
  • PS:市场空白创造了供给需求,供不应求增加产品线的宽度和深度,共给与需求的匹配效率,带来企业增长

2、用户驱动增长

  • 定义:企业不断获取新用户,新用户留存并产生持续性消费的行为。用户增长绝不是单纯数量上的增长,而是有效的用户增长、用户成长、用户变现、用户传播、防止用户流失。
  • 核心:开源、节流、促成长
  • 有质量的新用户增长:只有质量高的用户增长才能给企业带来收入和利润上的增长
  • 用户成长:提高用户留存,延长生命周期,提升用户的消费频次、消费品类和消费金额
  • 用户变现:增加每个用户的商业化收入
  • 用户传播:通过口碑、传播,实现自增长
  • 降低老用户流失:有效召回流失用户
  • 两个维度
  • 新用户数量增长带动的整体用户规模的增长(数量)
  • 新用户的不断成长(质量)
  • PS:单纯用户数量增长并不一定能带来企业收入和利润的增长,只有质量高的用户增长了才能给企业带来收入和利润增长

3、产品驱动增长

  • 核心:通过产品创新不断降低用户使用门槛,扩大目标用户群体,提升用户转化率,从而实现增长
  • 互联网本质是连接(连接供给方和需求方)产品是连接的工具,工具决定用户获取和转化的效率
  • 定义:互联网产品是指企业为满足用户需求而创建的功能和服务,他是网站功能与服务的集成。互联网的本质是链接,链接供给方和需求方。产品是链接的工具,工具决定用户获取和转化效率
  • 互联网的5大发展阶段:
  • 门户时代,连接人与信息
  • 电子商务时代,链接人与商品
  • 团购,O2O时代,连接人与服务
  • 户口联网金融时代,连接人与金融
  • 未来的物联网时代,连接万物

4、渠道驱动增长

  • 定义:渠道是互联网平台流量的来源。渠道的属性决定了用户的质量和人群的匹配度,渠道的大小决定了流量的多少
  • 核心:寻找流量洼地,找到精准用户,采取转化率高、成本低的手段进行获客
  • 渠道评估:四象限预算分配模型
  • 流量红利:提早研究、提早匹配、提早进入
  • 策略:渠道最重要就是找到流量大、目标人群匹配、成本低、效率高的渠道,采取恰当的或可手段,提升获客转化率

5、活动驱动增长

  • 定义:某一时间点或区间策划营销活动,通过预热、推广宣传,呈现爆发式增长的行为
  • 关键:产品体验好,有核心有二十,有用户留存能力,避免成为羊毛党聚焦地
  • 核心:短期内大力度地打折促销,产生极大的品牌曝光,配合大力度的渠道推广,实现规模化的用户增长

6、数据驱动增长

  • 定义:通过指标进行一维和多维的交叉分析,从而发现增长瓶颈,有针对性的给出行之有效的解决方案,从而实现增长
  • 核心
  • 将事情量化、让业务可分析、可追溯、可总结
  • 通过数据分析有效的诊断出增长的瓶颈,有针对性地解决问题,便可实现增长
  • 3个要素
  • 发现问题:包括渠道转化、产品转化、用户结构、用户转化、用户成长、供需关系等日常运营中所有问题
  • 分析问题:通过数据找出问题出在什么地方,找出相关度最高的因素
  • 回顾问题:通过数据监控核心指标的趋势变化,评估增长策略的执行效果,进行周期性回顾
  • 完善增长指标和体系
  • 建立公司核心战略指标
  • 建立从流量到用户增长的数据体系(渠道+生命周期)
  • 建立供给端运营效率数据体系(上线效率+供给质量)
  • 建立产品数据体系
  • 维度一:以核心购买流程转化为线索的数据指标建设
  • 维度二:以用户成长为线索的产品数据指标建设

7、品牌驱动增长

  • 定义:公司的名称、产品或服务商标,与其他可以有别于竞争对手的标识、广告等构成具有公司独特市场形象的无形资产
  • 品牌概念:能够吸引消费者,并且简历品牌忠诚度,进而为客户创造品牌(与市场)优势地位的观念
  • 核心:品牌因素占领了用户心智,就可以弱化其他因素对用户购买决策的影响,提高购买转化率
  • 品牌即转化率

文:增长黑客专职作家高振旭,转载请注明来源:增长黑客(GrowthHK)

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