周末，曾服务过多家500强企业的知名营销人龚娟在“墨门大学”CEO交流会上分享了“增长黑客”这一新概念及其应用案例。
龚娟说：“不管我们现在有没有接触到黑客增长这个概念，我们一定要知道，在未来，企业的需求和痛点一定是用最低的成本获取最大的流量增长。”
龚娟：姜太公营销联合创始人兼营销总监；国际职业培训师行业协会认证高级讲师；新精英职业生涯规划咨询师；企业管理咨询顾问、职业培训师，拥有18年营销实战经验，服务过多家金融、电信、快消等500强企业；
如何在资源有限的情况下，以最快的方式，最低的成本，最高效的手段实现用户的大量增长，最终增加收入？让我们看看龚娟女士的分享。
[title]不增长，就出局[/title]
龚娟说，这两年商业环境发生很大的变化。
比如可口可乐取消了设立24年的首席营销官一职，把全球市场营销、客户及商务领导、战略整合成一个职能，由新创立的职位首席增长官领导。
巨头的转型调整，是所有企业营销思想变革的开始。在未来，不增长，就意味着出局。
做营销出身的龚娟，特别关注业绩的提升，于是她开始接触“增长黑客”（Growth Hacking）。
什么是“增长黑客”？
“增长黑客”是一个新概念，在2010年由肖恩·埃利斯提出，它最初的定义是：“一群以数据驱动营销，以市场指导产品方向，通过技术化手段贯彻增长目标的人。”
提出者肖恩·埃利斯本人也是一个增长黑客，帮助多家公司去完成产品的快速增长和发展。
因此，“增长黑客”也可以看做是一种增长方式，Facebook，Twitter， Dropbox等企业都曾利用增长黑客实现用户增长。
跟传统营销最不一样的是，“增长黑客”以数据为驱动，所有的数据分析都技术化，现在互联网公司拼的已经不是人力，而是技术。
龚娟说，创业者最大的毛病是自嗨。他们可能会觉得自己的产品不错，但消费者未必这样觉得，因此要不断地进行市场调研，所以现在产品经理这个职位非常火。
对于创业公司，特别是初创公司而言，如何在资源有限的情况下，以最快的方式，最低的成本，最高效的手段实现用户的大量增长，最终增加收入？这就要利用到“增长黑客”。
[title]增长的本质与特点[/title]
增长的本质是和节点做交易。节点，也就是大众的注意点。
这个节点可以大致地分为三代：
- 1.0时代：节点＝央视，营销主要集中在电视广告，而央视具有主导权。
- 2.0时代：节点＝个人，人们的注意点转移到网络红人身上，个人品牌崛起。
- 3.0时代：节点＝算法，互联网之间打通了数据渠道，基于算法实现数据共享。
在3.0时代，拼拼多创始人黄峥在短短28个月做到身家800亿，它靠的就是拼团这种迅速裂变的方式。
拼多多不需要成交，就可以达到有效的传播，用户爆发式增长，如果要依靠成交来传播，那效率就大大地降低了。
这符合增长黑客的特点：低成本实现爆发式增长。
达到这一目的需要符合四个条件：有明确目标，有定量思维，用结果说话，能快速迭代（推广最小的可行性产品，由小范围到大范围测试）。
一个客户从最初接触某一产品和服务，到最后离开，具有生命周期。
如何让用户的生命周期净值最大化？
龚娟提到了“增长黑客”里的海盗模型：拉新，促活，留存，变现，传播。做运营的朋友对这五点应该不陌生。兼顾这五点，才能让客户的生命周期净值最大化。
此外，凡是在线上做裂变、做分销，其实都面临着“风险大”的问题，如果被封掉了，相当于这家公司就完蛋了。
拼多多的HR招人，找了很多熟悉微信生态圈的人，他们了解微信的玩法，由他们来做运营，做裂变，可以绕过那些常人不知道的“坑”，进而降低风险。
[title]增长思维的影响[/title]
增长指规模性地扩张一个已经有市场需求的产品。但并非所有有市场需求的产品都能很好地规模性扩张——这可以作为投资的考量。
龚娟讲了一个事例：
有一个教育机构邀请她合伙，说三年会上市，承诺给予她5%的股份，条件是她要投入5年。
那个教育机构位于均价12万的楼盘中间，主要做3-6岁幼儿教育，以名师效应为核心，一个学生一年的学费是8万，一年大概有800万的现金流。
也就是说，如果上市成功的话，拥有5%股份，下半生就不用愁了。
而龚娟用增长的思维分析了之后，却有不一样的想法。
儿童教育无疑有很大的市场需求，但IPO是以增长为前提的，只有一个校区，投资人不会感兴趣，如果是十几二十家校区，资本才会有兴趣。
但由一家扩张到十几二十家，需要多少时间？投入5年的时间，是否有对方说的IPO？
龚娟认为：此类教育机构的扩张有增长的天花板。
- 第一个“天花板”是选址，要选取具有相应消费力的地域。它不像可以在普通小区的路边找个小店大肆扩张的钱大妈，因此寻找地产商投资人更具可行性。
- 第二个“天花板”是名师效应，教育有的以体系为优势，有的以师资为优势，这家教育机构倡导名师效应，在师资团队的专业培养和体系建造上需要下很大的功夫。
在增长思维的分析下，可知，此类教育机构不具有规模性扩张的能力，它最大的价值在于教育本身，并不适合以营销见长的龚娟。
龚娟说：“不是人人都能成为技术加身的‘增长黑客’，但这种增长思维，可以帮助我们去解决工作和生活中的许多问题。增长是一种思考问题的方式和工作的习惯。”
[title]2018年的破局点[/title]
在2018年，如果你想实现用户的大量增长，爆发点在哪？
龚娟说：“想要实现增长，一定要打破传统触达方式的天花板。存量市场减少交易摩擦，提升转化率；增量市场触达更多未被触达的市场洼地。”
她认为2018年的现象级流量入口有这三个：
- 第一个是小程序，优点是轻便好用；
- 第二个是短视频，优势是关注的人多，流量多；
- 第三个是新零售，线上线下相结合，购物便利，切中消费者的痛点。
最后龚娟说：“不管我们现在有没有接触到‘增长黑客’这个概念，我们一定要知道，在未来，企业的需求和痛点一定是用最低的成本获取最大的流量增长。”
文： 庾里/商人读书会
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