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从宝洁的增长策略看,到底是什么在驱动用户增长?

看了太多别人家的裂变,别人家的拉新、促活、节流,为什么你还是做不好增长工作?

为什么别人能做出裂变?到底是什么在驱动用户增长?是数据?不断的A/B测试?

都不是,推动用户增长的是能够有效地将商业实践基本因素与用户需求相联系以实现增长的洞察力。

为什么这样说?很简单,在百年企业宝洁的眼里,CEO不是他们的老板,消费者才是他们的老板。越了解用户的需求,让用户更开心,才会拥有更多的用户,用户才会源源不断的增长。

《从宝洁的增长策略看,到底是什么在驱动用户增长?》

他们怎么把身为“老板”的你,愿意为他们的产品买单?
可能你会说SK-ll很好用阿,价格也还好。

那我问你,他们怎么发现的SK-ll的水适合你。并且价格也适合你?

你是不是要回答我说,他们的科研团队很厉害?市场营销团队也很厉害?

ok,我们换下一个问题。

你觉得为什么抖音的增长厉害?(为什么刷抖音会上瘾?)

虎嗅上有文章说过这个问题,文章将答案归为几点:

1、自动循环播放
2、15秒的短视频
3、必不可少的点赞
4、必不可少的完成任务

搞笑,如果你同意这个观点的话,说明你也很没有洞察力。那我问你,抖音为什么会发现这些东西呢?

  • 你看到的只是现象!
  • 要认清现象和原因的不同!
  • 现象终究只是现象,不是原因!

仅从增长角度来说,宝洁和抖音的增长原因,就源于公司的洞察力。不能洞察出你对化妆品的需求,研发团队和市场营销团队再厉害又有什么用?

变得比你更懂你,才是抖音增长的原因。

说了这么多,什么是洞察力?

百度百科给出的答案是:能够深入实物或问题的能力,是人通过表面现象精确判断背后本质的能力。

世界首富小贝说过,“我们不是通过卖东西赚钱,而是通过帮助消费者做出更好的购物决策而赚钱。”

不帮助用户做出更好的购物决策,用户凭什么买你的东西?

产品要做的不是给用户做出决策,而是帮助用户做出更好的决策。只有你帮用户做出更好决策的时候,用户才会依赖你。

以下为几种创造出增长机会洞察的方法。

1.现实中观察用户

宝洁P&G,创立于1837年的实体企业。

《从宝洁的增长策略看,到底是什么在驱动用户增长?》

宝洁根据自身产品定义了两个关键时刻,一个是用户购买他们产品时候;另一个是用户使用他们产品的时候。不断观察用户在这两种时刻的行为,是他们研究了解用户的重点工作。观察用户并收集这两种关键时刻的反馈,以此不断反思自身产品是否贴合用户需求。

2002年,宝洁创建了消费者沉浸研究计划。其中有一个子计划叫“在生活中 体验”,让员工住在消费者的家里,与她们同吃同住,并且陪同她们去购物,这样就能亲自体验这些消费者金钱和时间的多寡、与社交圈子打交道的方式、最重要的东西,他们买哪些产品、怎样使用这些产品,以及这些 品牌和产品在他们的生活中扮演什么角色。通过他们的眼睛观察世界。才能理解用户的行为和动机。

这就是宝洁可以达到每日在全球接触超过40亿用户的主要原因之一。

如今很多公司的产品经理大大们,可能半年都不会见到用户一次。甚至一些公司的产品大大,自己都不会使用自家公司的产品…….

唉……

2.对用户在线行为数据挖掘深层分析

只有在了解用户行为与动机时,才能更好的帮助用户做出好决策。

而用户的在线行为数据,则成为互联网优先了洞察海量用户的不二选择。

大多数公司由于数据的规模性等原因。一般分析运用简单的统计分析即可。

但大公司就不一样咯。用户量级,决定着他们做出0.1%的增长都可能有数千万甚至更多RMB的利润回报。

所以这时候他们就需要利用更高级的分析方法,获取更细小颗粒度的洞察。

不过目前数据还达不到全面性、实时性、准确性。我们仅是在电脑上看数据结果是远不够的,在思考问题时要放大到用户的整个流程,而不是一个环节。包括他所在的场景串在一起。善用数据,但不死磕数据。要时不时跳出去观察。

还有两种,下次再说。

企业的增长不仅仅是靠一个人,一个团队。而是企业整体。

运营团队、产品团队、设计团队同样需要通过以上的多种方式,来不断洞察用户需求与自身业务的相关联系。

如果你还想问我,怎么能够有洞察力?

不好意思,你问的太多了。

以上为我一个没有做过产品经理,搬了近3年砖的运营狗看法。如果您有其他见解,欢迎留言沟通讨论。

文:Boring君@风巢(wind-Nest)

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